Uff, conocer a tu competencia es un tema interesante y te prepara con las armas para la batalla. Todos conocemos la fábula de la liebre y la tortuga; seguramente la moraleja sería distinta si antes la liebre hubiera estudiado mejor a la tortuga…
Dicen por ahí que la competencia no existe, que todos somos aliados buscando llegar a un mismo fin, que hay mercado para todos y es bueno complementar nuestra oferta con la de los demás. Es una perspectiva innovadora para mí y ha abierto mi mente a otra manera de pensar más colaborativa, ya que encontraremos variaciones en el catálogo de productos, en los servicios y, sobre todo, en la propuesta de valor. Justo ahora, no puedo pensar en dos marcas que busquen posicionarse para el mismo mercado en estos tres aspectos… (Si tú las conoces, por favor, escribe un comentario).
Sin embargo, es crucial estudiar aquellas empresas que satisfacen la misma necesidad que nosotros, ya sea con productos equivalentes o sustitutos. La realidad es esta: los clientes potenciales elegirán entre un universo de proveedores y necesitamos estar preparados para destacar.
Todos estamos de acuerdo con esto, pero ¿cómo se hace? En tres pasos:
Encontrar a tus competidores
Es muy probable que una de las primeras preguntas que te hicieras al plantearte un negocio o comenzar a trabajar en un proyecto fuera ¿ya hay alguien haciendo lo mismo? Dependiendo del tipo de negocio, existirá una mayor o menor densidad de competidores. Investiga en Internet los productos o servicios que ofreces (sin marca, por supuesto) y la zona que te interesa, de ser este un criterio relevante. Por ejemplo, cafetería en Polanco o agencia de publicidad en México.
Ahora, abre en diferentes pestañas sus sitios web o páginas con información, para que no las pierdas de vista. No te limites, elige todas las que cubran la misma necesidad que tú. Ya que has revisado brevemente el universo de competidores y tienes nociones de su tamaño, podrás dar el paso de distinguir entre los más cercanos a tu oferta y los más lejanos. Ve cerrando páginas hasta que tengas los 5 competidores más fuertes. Esto no quiere decir que el resto no sea relevante, pues forman parte del mercado y toman una parte de él; pero nos enfocaremos en conocer a tu competencia más fuerte para aprender de los mejores.
Elaborar un comparativo
Para comenzar, delimitemos cuáles elementos son importantes para nuestro modelo de negocio. Algunas ideas: tener un local, venta en línea, redes sociales, sitio web, invertir en publicidad, participar en ferias y eventos, envíos a domicilio, alcance geográfico, medios de contacto, alternativas de personalización, tono de su mensaje, cliente objetivo, identidad visual, palabras clave… Las opciones son tan amplias como la imaginación de los empresarios y las irás afinando conforme aprendas más sobre lo que hace la competencia.
Profundizando acerca de este Top 5 de competidores, encontraremos diferentes estrategias para conocerlos mejor, por ejemplo:
- Herramientas de marketing digital: en Internet encontrarás un amplio repertorio de herramientas para analizar los sitios web de tu competencia, por ejemplo Moz, Woorank, Webversusweb, Ubersuggest,…
- Estudios de mercado: esta es otra forma de tomar ventaja de Internet, pues hay empresas que se dedican a realizar estudios de mercado y comparten públicamente parte de sus resultados. Aquí encontrarás a los competidores más grandes.
- Sitios de reseñas: la opinión de los clientes al alcance de tus manos. Buscando directamente el nombre de tu competidor encontrarás información en sitios como las ubicaciones de Google, Tripadvisor y Facebook.
- Mystery Shopping: alejándonos de las fuentes secundarias del internet, pongamos manos a la obra para conocer directamente a los competidores. Puedes llamar para preguntar como si fueras un prospecto, visitarlos y consumir sus productos, conocer su servicio y precios.
¿Qué elementos encuentras en común? Es hora de clasificar todos estos datos y convertirlos en información. Arma una tabla comparativa para conocer a tu competencia a modo de resumen. De un vistazo podrás entender la situación actual y las ideas sobre los caminos a seguir serán más claras.
Aplicar el conocimiento
Felicidades, acabas de hacer un benchmarking como todo un experto en marketing y, como he mencionado desde un principio, «el conocimiento aplicado es poder», así que, ¿qué harás con esta información?
- Obtener conclusiones. ¿qué hacen bien los demás? ¿qué no te gustaría hacer? ¿cuáles son las áreas de oportunidad? ¿hay competidores que se volverán más fuertes con el tiempo?
- Tomar decisiones. define cuáles aspectos son cruciales en tu mercado para que tu empresa sea competitiva.
- Formular tu propuesta de valor. ¿cómo te vas a diferenciar? Pero esto, mi querido lector, lo aprenderemos en el siguiente artículo.
Ahora es momento de ir a descubrir lo que sucede en el mundo que deseas conquistar. ¡Mucho éxito!